吴文桥，广东茂名人，年进入冠华家具，年在乐从顺联家具城北区经营冠华家具旗下梵丽公馆品牌至今，同时还在湛江经营了旗下的宫廷玫瑰、阳江经营梵丽公馆。

在乐从顺联家具城北区有一个专卖店，高端大气上档次的产品，配以精致简约时尚范的装修，成为了商场的一大亮丽景点，不仅吸引了众多追求生活品味国内消费者的眼球，更受到了十分挑剔的国外采购商亲睐。那，便是梵丽公馆。一个散发着浓浓法国浪漫情怀的“公馆”，又兼容了中国传统手工艺的“艺术品”；一个被同行频频称道的，产品与装修相辉映的梵丽公馆专卖店；一个将近平方的店内，有着8个充满激情的导购员；一个经营着乐从、湛江、阳江三个专卖店的经销商，数法式家具的风云人物，且看吴文桥的“二次销售”！“二次销售”，源于品质和服务众所周知，二次销售的成本比新的销售成本低很多。根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%-85%。吴文桥正是深刻意识到了老客户可以持续产生购买行为的商机，对选择品牌的品质和服务十分注重，而他与梵丽公馆的结缘，可以追溯到九年前。年，吴文桥进入冠华家具厂从事仓管工作，早已对冠华家具产品的质量和服务有深刻的了解，而且十分敬重老板的为人，对于加盟冠华家具很有信心。年，他抓住机遇，在顺联北区以形象店的形式打造了一个被同行津津乐道的梵丽公馆专卖店，并在两年多的时间里，分别在湛江和阳江也开起了宫廷玫瑰、梵丽公馆。如何能形成“二次销售”？在吴文桥看来，首先就是要产品好，服务好，客户认可了你的产品，才会帮你转介绍。“梵丽公馆采用了马来西亚进口的橡木，配以中国传统手工艺雕花，以及高密度的高级海绵，打造出一款富有时尚浪漫气息的梵丽公馆，深受高端住宅小区的客户青睐。”他阐述道。前不久，吴文桥就享受到了“二次销售”带来的满足感和成就感。广州金沙洲的一位刘姓客户买了一整套的梵丽公馆家具回去后，楼上楼下的邻居们看到了效果，纷纷交口称赞，十几个人一起来到乐从梵丽公馆，把各自家里未置办的家具都定了下来，一下子带来了将近百万的订单。

订单背后，源于用心和专业看到吴文桥时，他憨厚的外表，微胖的体型下，让人很难想到他有着一颗细腻的心。在交谈的过程中，他没有高谈阔论，更多的是用他平时的点滴行动，演绎着他对家具行业的喜爱和用心。他说：“只有你爱上了你的产品，你才会卖得更好！”为了做好销售管理，他经常会走访一些大中型的商场，以消费者的身份，进行体验式的感受别人的销售。对于做得不足的销售，吸取教训，加以改进；对于做得好的销售，则吸收别人的长处，取其精华，去其糟粕，提升团队的销售技巧和能力。“在走访的过程中，我发现真的是有些好的导购员可以让本不想买东西的你，说到你心动，让你下单。”吴文桥在分享他的心得体会时颇有感触地说。通过探营学习，吴文桥深刻认识到了导购员首先要爱上自己的产品，才能把产品的卖点介绍得更好。同时导购员也要学习各方面的知识和技能，如基础的英语口语交流，装修风水等。在吴文桥的店里，有两个英语专业的导购员，平时顾客少的时候，他们便会自觉的学习英语和销售的技能。在吴文桥看来，除了用心，还要有耐心和专业，下面的这个故事便验证了他的耐心和专业水平。有一对退休的两公婆，几乎每天都坐着公交车来顺联家具城逛，这样延续了足足一个多月，而来梵丽公馆也有不下二十次，最终被吴文桥“吃”下了这个订单。其实，有些店的导购员看到这两位老人早已厌烦了，但是吴文桥一直给导购员宣导的思想就是：“不管是什么人，进来都是客人，都是朋友，我们都要真诚接待。”专业是吴文桥对导购员的基本要求，也是最高要求。他认为，导购员一定要专业，要对产品熟稔，在介绍的时候才能给人以信心，才能更好的引导客户看产品的手工、材质，才能引导客户改变固有的思维，达到更高的销售境界。吴文桥说，他珍惜每一个客户，把进店的客户当成朋友，他认为那是一种缘分。所以很多时候他都会主动加客户的







































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